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博克曼衣柜導(dǎo)購大招:不看不知道,銷售真奇
2014-12-04 10:18:22來源:安心加盟網(wǎng)
思維一:銷售不是賣,而是和客戶一起買!當(dāng)你真正關(guān)于(關(guān)心或關(guān)注)客戶如何采購,并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。
思維二:沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品,只有找不到需求差異的銷售。再往深里說,其實(shí)客戶不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候,才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品,而是在說需求。
思維三:在你不知道客戶想買什么之前,你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么!在復(fù)雜銷售中,沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購買的,所以對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰,就越知道如何賣。
思維四:客戶重視自己說的話,和自己所得出的結(jié)論,而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi),所以頂級(jí)銷售要學(xué)會(huì)把自己想說的話,讓客戶說出來,并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
思維五:客戶沒有目標(biāo),銷售就沒有希望??蛻粲辛嗣鞔_的目標(biāo),銷售的希望也不大,客戶對(duì)改進(jìn)問題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動(dòng)力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo),那十有八九是你的對(duì)手塑造的,他干了,你就危險(xiǎn)了。
思維六:談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià),而是客戶在尋找底價(jià)在哪里;所以,作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià),而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
思維七:在你走出客戶的大門時(shí),不僅要知道你要為客戶做什么,而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西,只有客戶在做事情,項(xiàng)目才可能前進(jìn),可惜大部分銷售人員都是自己傻做,然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購買。
思維八:無論什么情況,總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候,他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”,或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺,越容易推進(jìn)項(xiàng)目。
思維九:從來沒有人買過任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看,所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力,而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物。
思維十:在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中,好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。
思維十一:早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數(shù)第一,早早離開;否則,你的成本就太大了。
思維十二:客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見,那樣會(huì)有新的疑問出來,因?yàn)樗麤]有消氣。面對(duì)異議,有三種事必須要做:通過分享(不是同意)他的感受,消除負(fù)面情緒。通過探索,找到異議背后的原因;針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題。
思維十三:客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的,他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前,他不會(huì)做出購買決定。說服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。
思維十四:沒有客戶的行動(dòng)承諾,就沒有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了,客戶自然會(huì)購買。豈不知在復(fù)雜銷售中,銷售干的所有的事情,目的都是讓客戶向前走,他走,項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子,客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。
思維十五:客戶要求你做事的時(shí)候,也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)!銷售過程是一個(gè)需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本,如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后,你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上,船才不會(huì)翻。
思維十六:購買是感性的決定,價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng),但是當(dāng)客戶決定購買但未掏錢時(shí),你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結(jié)果。
思維十七:客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買??蛻粼敢飧鶕?jù)自己的意愿作出購買決策,而不愿按照銷售說的去做,所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法,讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走,也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。
思維十八:客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商,而大部分銷售不會(huì)問自己和客戶倒霉的問題,以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后,往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì),自己一起糊弄自己,以保持希望。
思維十九:沒有人會(huì)因?yàn)椤颜x’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換,而客戶之所以愿意交換,是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的‘多’,雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個(gè)字展開的。
思維二十:一切采購的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉栴},但是客戶有問題未必就會(huì)采購。問題帶來的痛苦才是采購的核心推動(dòng)力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。
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