營銷有方法帶您走進(jìn)聚能教育
現(xiàn)如今,教育培訓(xùn)市場火爆,無論是大人還是小孩都是需求個(gè)體,組成了一個(gè)龐大的教育培訓(xùn)市場也不足為奇?!?教育培訓(xùn)業(yè)是21世紀(jì)最朝陽產(chǎn)業(yè)之一 ” 的觀點(diǎn),已成為越來越多人的共識(shí)。
中國培訓(xùn)業(yè)規(guī)模速度遞增不斷提高,截至2017年,全國大、中型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2萬余家,中國教育培訓(xùn)的潛在市場規(guī)模巨大,并保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢。教育培訓(xùn)市場增速放緩,增量擴(kuò)增加大。2017年,我國教育培訓(xùn)市場消費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4301億元,其中不包括潛在消費(fèi)的數(shù)量,照這樣的態(tài)勢發(fā)展下去,到2020年,加上素質(zhì)教育的深入,中小學(xué)教育市場的課外培訓(xùn)輔導(dǎo)將更受青睞,潛力大,市場規(guī)模突破1萬億。
教育培訓(xùn)行業(yè)在未來的發(fā)展可謂是前途無量,但是在如此的前景之下,教育培訓(xùn)行業(yè)到底該如何進(jìn)行營銷才能脫穎而出呢?
聚能教育加盟
一、確定推廣的方式
推廣的方式主要包括線上和線下,針對目前互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)趨勢的發(fā)展以及相關(guān)成本上的優(yōu)勢,推薦可使用線上的方式來進(jìn)行推廣。
A、推廣渠道
市場推廣中,最重要的部分就是渠道的選擇。渠道不僅決定了流量的多寡,也決定了流量的質(zhì)量。如果渠道沒做好,后面的環(huán)節(jié)無論如何做都難以見效。
推廣渠道該如何制定,如何選擇呢?
核心是要明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶,根據(jù)用戶的習(xí)慣,來推測適合的渠道,在后續(xù)推廣的過程中,對渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。
推廣渠道該如何制定,如何選擇呢?
核心是要明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶,根據(jù)用戶的習(xí)慣,來推測適合的渠道,在后續(xù)推廣的過程中,對渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。
如果是成人技能類教育,通常用戶的家庭條件尚可、有求知欲和好奇心,這樣的用戶在知乎可能比較容易接觸到,因此我們鎖定增量渠道是知乎,通過在知乎的問答、評論的方式,推廣產(chǎn)品是比較好的選擇。
除此之外,視推廣資源的多寡,還有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的,做到何種程度則需要根據(jù)資源需求而定,關(guān)于SEO和SEM的技巧也非常多,需要嘗試 - 反饋 - 優(yōu)化的過程。頭條號(hào)、微博、簡書等平臺(tái)的自然流量比較大,也可以進(jìn)行嘗試,圍繞產(chǎn)品的特點(diǎn)建立推廣。
B、推廣方式
推廣方式有很多種,從渠道的角度看,分為付費(fèi)和免費(fèi),從內(nèi)容的角度看,分為軟文和硬廣。需要注意的是,所有的推廣都基于內(nèi)容。所以內(nèi)容的創(chuàng)作和產(chǎn)出是第一位的。
軟文更重要的是提現(xiàn)品牌的調(diào)性、品牌的實(shí)力,在傳統(tǒng)營銷理論上,可以說是提升產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,而硬廣則是為銷售服務(wù)的,需要考慮到銷售的轉(zhuǎn)化。
內(nèi)容又和載體緊密關(guān)聯(lián),無論是硬廣、軟廣,在什么渠道、用身份身份去發(fā)布是第一個(gè)要考慮的。如果產(chǎn)品需求并非最剛需,那么通過軟廣的方式,一定程度上提升需求,并且將該需求和產(chǎn)品聯(lián)系起來是最好的。例如知乎有許多商品推薦購買類的問題,其中絕大多數(shù)商品并非剛需,如果走硬廣告幾乎可以肯定效果會(huì)很差,因?yàn)橛矎V告描述產(chǎn)品的優(yōu)勢很容易,但是描述“為何你要購買”的動(dòng)機(jī)很難。 所以該類營銷,走軟文的效果是最好的,通過大V、知乎推薦等載體,渲染和強(qiáng)化動(dòng)機(jī),能夠提高非剛需類產(chǎn)品的銷售。對應(yīng)到教育培訓(xùn)上,更類似成人技能培訓(xùn)。
另外一邊,如果是比較剛需,比如K12教育 ,重要性無需多講,我們的內(nèi)容只需要描述“我的產(chǎn)品更出色”即可。因此可以更加注重cpc廣告、信息流(微博等)廣告投放、貼片廣告(視頻等)、新聞廣告(頭條等)投放等硬廣方式,載體使用官方的號(hào)顯得更加的專業(yè)。
C、推廣成本除了上述的推廣方法,推廣成本也是需要考慮的。也就是一般說的ROI。
不僅僅要計(jì)算硬廣告的點(diǎn)擊費(fèi)用、曝光費(fèi)用,也要計(jì)算軟文、免費(fèi)渠道推廣的人工成本。很多老板有一個(gè)誤區(qū):希望多做免費(fèi)渠道,以為這樣成本更低,其實(shí)很多時(shí)候浪費(fèi)的時(shí)間和人工,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些高性價(jià)比的廣告渠道。
成本沒有太多的技巧,更重要的是找到適合自己企業(yè)的推廣方式,積累成本經(jīng)驗(yàn)。
二、舉辦相關(guān)的活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)
在特定的時(shí)間段里舉辦一些促銷活動(dòng),可以很有效的對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行知名度的提高以及銷售額的增加。
免費(fèi)試聽一節(jié)課:用戶在不清楚課程內(nèi)容的時(shí)候,可以進(jìn)行免費(fèi)試聽的活動(dòng),用戶可通過對課程試聽的滿意程度再?zèng)Q定是否進(jìn)行購買。
新用戶優(yōu)惠:對于從未購買過你課程的用戶,可以讓其在第一次購買時(shí)獲取一定的優(yōu)惠,例如買滿減的活動(dòng),這樣既能促進(jìn)用戶的購買行為,又能有效的進(jìn)行用戶拉新。
價(jià)格打折:價(jià)格打折是一種比較普遍的營銷方式,在微商、淘寶店中有很多類似的,而我們的知識(shí)付費(fèi)課程產(chǎn)品就是模仿這種方式,進(jìn)行對課程價(jià)格的打折,并且把原價(jià)與現(xiàn)價(jià)標(biāo)出來,形成落差感,例如原價(jià)是1000的,現(xiàn)在只要800即可購買,越大的落差越容易促使用戶進(jìn)行消費(fèi)。
三、可通過線上平臺(tái)的形式與線下課程進(jìn)行互補(bǔ)
由于用戶可能存在時(shí)間、空間上的一定限制,雖然對你的課程十分感興趣,但是在特殊情況之下無法參與到你的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中,針對這一現(xiàn)象,我們可以通過線上教育來解決。
線上教育不僅能很好的解決時(shí)間、空間上問題,更能有效的對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)推廣,例如你可以通過短書平臺(tái)在微信小程序上進(jìn)行授課,既能增加用戶的參與形式,又能提高課程的曝光率,這確實(shí)是一個(gè)很不錯(cuò)的方式。
目前線上的平臺(tái)主要包括有以下兩類:
A.流量型的平臺(tái)(類似喜馬拉雅、得到、知乎Live、分答等)流量型平臺(tái)本身就坐擁大量用戶,這是得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,也是雙刃劍,作為流量入口,它一方面為內(nèi)容輸入者提供了用戶,另一方面也為你的用戶提供了大量類似的服務(wù)內(nèi)容,從而一定程度上和商家/自媒體產(chǎn)生了競爭的關(guān)系,用戶可能最終屬于平臺(tái),對商家/自媒體失去黏性和依賴,另外某些平臺(tái)接近50%的分成比例可能會(huì)對一些中小商家造成打擊。
流量型平臺(tái),相對內(nèi)容創(chuàng)業(yè)人員來說,利弊同在,并且有可能弊大過利,因?yàn)樵谄脚_(tái)中流量是共享的,在眾多的內(nèi)容課程比較之中,用戶往往會(huì)挑選其中性價(jià)比最高或者內(nèi)容質(zhì)量最好的,而這方面的流量一般都會(huì)被大V控制,所以對于商家、自媒體而言,發(fā)展起來會(huì)比較困難。
B.工具型的平臺(tái)(短書、小鵝通等SaaS型工具)
工具型平臺(tái)是一個(gè)技術(shù)提供商的身份,提供的是技術(shù)支撐與運(yùn)營解決方案。
對于內(nèi)容輸出者來說,創(chuàng)建一個(gè)完全歸屬自己的“知識(shí)小店” ,在這個(gè)店里面,一切內(nèi)容都是圍繞作者打造的,從根本上杜絕了潛在的利益沖突問題。對于付費(fèi)用戶來說,其使用模式類似小程序:只需掃一掃(無需下載App或關(guān)注公眾號(hào)),即可完成訂閱、收聽、購買等一系列操作,更輕量化。
并且,使用工具型平臺(tái)還可以避免出現(xiàn)付費(fèi)利潤被折扣的長尾現(xiàn)象,因?yàn)槿绻情L期使用流量型平臺(tái)的話,你課程所產(chǎn)生的利潤是會(huì)被平臺(tái)所折扣的,并且經(jīng)過時(shí)間的不斷積累,到最后所損失的利潤會(huì)變得十分的巨大,所以從長遠(yuǎn)的角度來看,工具型的平臺(tái)平臺(tái)更適用于知識(shí)付費(fèi)的課程。
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