珠寶玉器市場(chǎng)的演變史與未來營(yíng)銷趨勢(shì)（四）

六、鉆石的零售技巧

相對(duì)而言，鉆石的批發(fā)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)比較簡(jiǎn)單的工作，因?yàn)槠洚吘故峭袠I(yè)內(nèi)部的一種商業(yè)往來，買賣雙方都是鉆石行家，對(duì)市場(chǎng)行情都有一定的了解，彼此之間容易溝通。而真正展示銷售技巧的是在鉆石的商業(yè)零售活動(dòng)中，因?yàn)樗鎸?duì)許多形形色色不同的顧客。作為珠寶零售企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，就是要調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷策略與促銷方式方法，去盡可能多地吸引顧客且留住顧客。這是擺在每一位珠寶玉器市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。

鉆石零售的過程就是珠寶玉器營(yíng)銷人員運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧說服顧客接受本企業(yè)珠寶玉器飾品并由此為企業(yè)帶來利潤(rùn)的過程。這本身也是珠寶玉器營(yíng)業(yè)推廣的一種方式，至于能不能取得營(yíng)銷的成功，則關(guān)鍵取決于珠寶玉器營(yíng)銷人員的知識(shí)、信心以及獨(dú)特的珠寶玉器營(yíng)銷技巧。

鉆石零售市場(chǎng)是一個(gè)非專家購(gòu)買的市場(chǎng)，他們經(jīng)常會(huì)對(duì)商家或者是對(duì)貨品持懷疑態(tài)度或沒有信心。鉆石營(yíng)銷人員的首要任務(wù)就是要建立顧客對(duì)本公司或本公司產(chǎn)品的信心。

香港皇家珠寶在此特別強(qiáng)調(diào)鉆石營(yíng)銷人員要有廣博的知識(shí)，擁有鉆石專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，還要包括與鉆石相關(guān)的知識(shí)以及廣泛的社會(huì)知識(shí)。并不是每位鉆石營(yíng)銷人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級(jí)師、鑒定師，也不用達(dá)到貨品的活教科書的水準(zhǔn)，不過每位鉆石營(yíng)銷人員都必須對(duì)鉆石的基本知識(shí)有著一定的了解，對(duì)公司的貨物和特點(diǎn)要非常熟悉。要知道，我們所面對(duì)的顧客極有可能對(duì)鉆石有一定的認(rèn)識(shí)，在他們走進(jìn)珠寶玉器市場(chǎng)之前?；蛟S曾經(jīng)專門閱讀過相關(guān)的資料，或從朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消費(fèi)鉆石的親身體驗(yàn)，那么在這時(shí)就需要珠寶玉器營(yíng)銷人員能夠提供合適的貨品供其選擇，為顧客當(dāng)好參謀，提供幫助。因?yàn)槟闶菑氖裸@石營(yíng)銷的，因此在顧客心中，你就相當(dāng)于是鉆石行家，你應(yīng)該充滿信心且有根據(jù)地回答、解釋顧客提出的疑問，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時(shí)也會(huì)贏得顧客對(duì)你的貨品的信心。反之，如若你對(duì)鉆石沒有充分的認(rèn)識(shí)，你就會(huì)缺乏信心或無法回答顧客提出的疑問，顧客對(duì)你以及珠寶玉器貨品都會(huì)失去信心，顧客對(duì)商家提供的貨品本身在潛意識(shí)里就有所戒備，此時(shí)你的表現(xiàn)會(huì)使顧客失去安全感，最終導(dǎo)致銷售的失敗?？偟膩碚f，成功的鉆石營(yíng)銷人員首先是要有信心，進(jìn)一步說這種信心其實(shí)也是一種自信，這種自信源至于自己的知識(shí)與能力，來自對(duì)貨品的了解，還來自公司的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)以及良好的企業(yè)形象。

一位優(yōu)質(zhì)的珠寶玉器營(yíng)銷人員，要讓顧客的需求得到最好的滿足，其中的關(guān)鍵在于珠寶玉器營(yíng)銷人員是不是具備廣博的知識(shí)與良好的珠寶玉器銷售技巧，并且可以把兩者有機(jī)地結(jié)合起來，用顧客容易接受的方式向顧客提供服務(wù)。廣博的知識(shí)是為了幫助珠寶玉器營(yíng)銷人員建立營(yíng)銷信心，從而盡可能用豐富的言辭對(duì)顧客提出的問題作出恰到好處的解釋。

顧客常會(huì)問“為什么鉆石會(huì)這么貴”，這對(duì)我們的珠寶玉器營(yíng)銷人員來說也許不是什么問題，但是顧客可能不了解。這就需要我們的珠寶玉器營(yíng)銷人員耐心地為其做解釋，從鉆石開采至加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有、可貴、難得，讓顧客從你的解釋中去感受購(gòu)買鉆石確實(shí)物有所值。隨后，借助柜臺(tái)的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色、凈度、車工、克拉重量，從某種意義上來說這四方面決定了每一粒鉆石的價(jià)格。當(dāng)然，這并不是要將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專家，而是說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式方法。

購(gòu)買鉆石是一筆很大的投資，對(duì)每一位顧客來講都會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。因此，他們來到珠寶玉器店時(shí)在潛意識(shí)里總是帶有防范心理，時(shí)刻警惕著以免受到商家欺騙。珠寶玉器營(yíng)銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不舒服的地方，都會(huì)減少或喪失成交的機(jī)會(huì)，這是顧客為了回避風(fēng)險(xiǎn)從而采取的一種防范意識(shí)。所以說珠寶玉器營(yíng)銷人員要做的工作首先要想方設(shè)法消除顧客的這種防范意識(shí)，熱情、大方、誠(chéng)實(shí)的為顧客提供服務(wù)，自然從容地和顧客進(jìn)行溝通交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識(shí)自然就會(huì)消失，如果做到這一點(diǎn)，那么，我們的珠寶玉器營(yíng)銷可以說已經(jīng)成功了一半。

在接下來的交流過程中，珠寶玉器營(yíng)銷人員就要想辦法搞清楚顧客購(gòu)買鉆石首飾的目的，審美愛好、大致預(yù)算等信息，以更有針對(duì)性地為顧客推薦珠寶玉器產(chǎn)品。直截了當(dāng)?shù)卦儐栴櫩褪遣豢扇〉?，但是，我們可以依?jù)顧客的語言與表情，對(duì)這些問題得出大致的結(jié)論。

珠寶玉器營(yíng)銷人員還要學(xué)習(xí)美學(xué)知識(shí)，有一定的審美觀點(diǎn)，對(duì)各類鉆石首飾的裝飾作用及其裝飾效果、各式款式和顧客的臉形特征、手形特征的搭配藝術(shù)有全面的了解，以便為不同性別、不同年齡與不同長(zhǎng)相特征的顧客有針對(duì)性地推薦珠寶玉器首飾。

那么，不同性別、不同年齡段的顧客來到我們面前，我們應(yīng)該和他們做怎樣的語言交流呢?

珠寶玉器首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾與女性首飾總是會(huì)存在明顯的區(qū)別，男性與女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營(yíng)業(yè)員要事先了解這些差異，以便更加有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。男性首飾通常有兩大特點(diǎn)，要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。其作用一般都是被用作領(lǐng)帶夾、袖扣，除此外，還可以成為其生活中的一部分。男性在選擇珠寶玉器飾品時(shí)，從其五官、膚色、年齡等特點(diǎn)是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營(yíng)業(yè)員完全從美學(xué)的角度向顧客做出推薦的，但男性在選擇首飾時(shí)并不是無規(guī)律可循的，通常男性喜歡的珠寶玉器首飾中，寶石要大而突出，式樣大方而氣派，做工別致且精美，價(jià)值貴重并有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選珠寶玉器首飾時(shí)，營(yíng)業(yè)員就能夠在式樣、寶石檔次、做工等方面給顧客某種提示或者是建議，通常而言，男性選擇珠寶玉器首飾對(duì)價(jià)格因素考慮得相對(duì)來說比較少。

與男性首飾相比，女性首飾比較注重輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認(rèn)為珠寶玉器首飾能夠裝飾其外表，美化自身形象，從而讓自己更具有魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一樣的，同一件珠寶玉器飾品佩戴在不同人的身上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。因此，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是要有針對(duì)性的對(duì)不同顧客的外部條件，進(jìn)行不同的推薦與引導(dǎo)，以便促進(jìn)其選擇合適的珠寶玉器飾品，讓人與珠寶玉器飾品可以協(xié)調(diào)自然，同時(shí)采用各種方法激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促使交易的順利完成。

不同年齡段的顧客有不同的審美觀念、興趣愛好以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在珠寶玉器飾品的選擇上也有著各自不同的需求，在我國(guó)，可以大致把顧客分為青年、中年、老年三個(gè)年齡組，不同的年齡對(duì)珠寶玉器飾品的需求是不同的，相同年齡組的顧客大致有相同或相似的需求，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是要掌握好年齡與珠寶玉器飾品需求的關(guān)系，在接待不同年齡的顧客時(shí)，給予不同的推薦、引導(dǎo)，香港皇家珠寶總結(jié)以下幾點(diǎn)供其參考：

青年人：青年是人生最亮麗的時(shí)期，他們年輕有為、充滿朝氣，生活就像是五彩的光環(huán)，不斷地變幻著色彩。在此期間人們經(jīng)歷著學(xué)業(yè)圓滿、求職、戀愛、初建家庭等人生重要階段，他們是時(shí)尚珠寶玉器飾品、時(shí)髦飾品的重要消費(fèi)人群。

推薦要領(lǐng)：從情感方面推薦，有紀(jì)念意義、象征意義的珠寶玉器飾品；從工藝方面推薦，做工的精美、顏色的搭配、款式造型的美觀等；從時(shí)尚方面推薦，追星族，對(duì)時(shí)尚較敏感。

中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。伴隨著生活閱歷的豐富，中年人已不再像年輕人那樣充滿激情與幻想，取而代之的是穩(wěn)重與成熟。

推薦要領(lǐng)：從款式上推薦，穩(wěn)重、高貴、典雅的款式；從裝飾效果上推薦，能顯示身分、富貴、職業(yè)女性特點(diǎn)；結(jié)合顧客個(gè)性特征推薦，指形、臉形等。

老年人：老年人的特點(diǎn)是奮斗一生，奉獻(xiàn)一生，應(yīng)該安度晚年，盡享天倫之樂的時(shí)期，他們選購(gòu)首飾一方面要顯示自己一生的成功和富有，不僅僅是裝飾品還要有其它作用，如保健作用，也想著為后人留點(diǎn)什么，因此，他們的理想選擇是造型普通、不花哨、顯穩(wěn)重、有保值意義的飾品。

推薦要領(lǐng)：從款式上推薦，沉穩(wěn)、簡(jiǎn)潔的款式；從保值方面推薦，黃金、鉑金，質(zhì)量較好的、在顧客購(gòu)買力范圍內(nèi)的大粒珠寶鉆石；從保健方面推薦，寶玉石對(duì)人體的保健作用以及收藏傳世用途，如翡翠；從佩戴的方便性方面推薦，體現(xiàn)對(duì)老年人人的關(guān)心。

總的來說，營(yíng)業(yè)員天天和不同的顧客打交道，要搞清楚不同類型顧客的購(gòu)買心理以及需求特點(diǎn)，然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。同時(shí)要依據(jù)顧客的實(shí)際特點(diǎn)實(shí)事求是地推銷，要注意語言表達(dá)藝術(shù)，尤其是在描述顧客特征時(shí)，不要讓顧客感覺你是在忽悠或者是欺騙他。

除此外，珠寶玉器營(yíng)銷人員還要了解珠寶玉器飾品的裝飾作用與裝飾效果。以戒指為例：戒指是最具有細(xì)節(jié)美的女性飾物。細(xì)節(jié)美表現(xiàn)在某些細(xì)節(jié)部位的美化，比如說：眉毛、睫毛、指甲等，都是在細(xì)節(jié)上更讓這些局部細(xì)致精美。細(xì)節(jié)的精美化，是局部進(jìn)行改善，讓局部的美得到強(qiáng)調(diào)，從而讓欣賞者更注意這個(gè)細(xì)節(jié)。這是一個(gè)事半功倍的美化方法。說到戒指這個(gè)飾物，它具有細(xì)節(jié)美的兩個(gè)特點(diǎn)：一是精致，二是裝備。我們離開臉部，在一個(gè)女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，對(duì)手指的美化裝飾，是在進(jìn)行細(xì)節(jié)的強(qiáng)調(diào)。人體局部為手臂，從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個(gè)簡(jiǎn)約的過程再次表明細(xì)節(jié)裝飾在審美上的點(diǎn)睛之筆。

細(xì)節(jié)的強(qiáng)調(diào)是點(diǎn)睛，也是轉(zhuǎn)移。當(dāng)審美對(duì)象的一個(gè)局部被強(qiáng)調(diào)以后，其它部分自然而然就會(huì)處于被遮蔽的狀態(tài)中。一只戴著精美戒指的手吸引著人們的目光時(shí)，女性的手就讓人們暫時(shí)地忘記了與它相關(guān)的女性的臉，如果這手指和戒指配合得非常完美，那么人們會(huì)認(rèn)為那張臉也變得更加光彩。

讓手指頭來實(shí)現(xiàn)這個(gè)審美轉(zhuǎn)移，戒指才有了穩(wěn)定的女性飾品身份。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強(qiáng)化細(xì)節(jié)與審美轉(zhuǎn)移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾品。戒指具備著一定的可塑性，就女性而言，臉的差別通常是比較大的，一張不美麗的臉要變得光彩動(dòng)人不是一件容易的事，但一只平常的手，戴上戒指后，會(huì)變得引人注意甚至耀眼奪目。戒指作為飾品還有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那張臉伸到別人的鼻子下去讓人欣賞，但一只戴著戒指的手卻可以伸向每個(gè)與之交往者，讓人在握手的同時(shí)，贊賞這只手上的戒指，或者說，戒指是很得體的社交專家。不難看出，小小的一枚戒指，除了自身所具備的細(xì)節(jié)美之外，對(duì)女性而言，還有著一定的可塑性、交往性、標(biāo)志性，在審美中表達(dá)出女性的社會(huì)存在。

關(guān)于戒指的佩戴藝術(shù)，還有很多話題可以和顧客去進(jìn)行交流。就戴戒指的手和手指而言，有著許多俗成的約定。首先，戒指是戴在左手還是右手?有人說男左女右，有這一講究嗎?當(dāng)然是根據(jù)每個(gè)人的習(xí)慣而定。通常情況下，人們會(huì)把戒指戴在左手，究其原因，或許是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人在日常生活工作中，比較多地使用右手。為防止戒指與其它物體的碰撞、摩擦，所以就選擇將戒指佩戴在左手上面，這樣一來不僅合適還更安全，因?yàn)樽笫值幕顒?dòng)相對(duì)少一些。也有歷史傳說：左手展示的是上帝給你的運(yùn)氣。當(dāng)然，如果是結(jié)婚鉆戒，那就更應(yīng)該戴在左手上面了，因?yàn)槿藗兿嘈?，左手無名指的血脈與心臟直接相通。也有人說，愛情之火是從無名指直接通向心臟的，把一生中最珍貴的結(jié)婚鉆戒戴在左手無名指上，則表示對(duì)愛情的忠誠(chéng)以及心心相印。除此外，把戒指戴在食指上，表示有個(gè)人主張、尋求戀愛對(duì)象、想結(jié)婚；戴在中指上表示已經(jīng)有了意中人、正在戀愛中；戴在小指，這是最新潮的戴法，表示想單身。

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