新象地板：教你如何“逛”建材城

　

建材城是建材產(chǎn)品及品牌十分集中的地方，各類建材商品云集，各類門店的裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、廣告設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)、價(jià)格折扣、導(dǎo)購技巧等也各有千秋，是一筆很大的資源，有針對(duì)性的對(duì)建材城進(jìn)行某一問題的專門調(diào)研，能得到很多有用的信息。

1.確定調(diào)研目的

因?yàn)榻ú某琴Y源的豐富性，不可能一下子對(duì)整個(gè)建材城進(jìn)行普查，而且也沒有必要這樣做。所以要對(duì)調(diào)研的目的性進(jìn)行確認(rèn)：比如是對(duì)門店進(jìn)行裝修調(diào)研、促銷調(diào)研、產(chǎn)品考察、價(jià)格調(diào)查、廣告調(diào)研、導(dǎo)購技能調(diào)研等等。

每次調(diào)研要有專門的重點(diǎn)，根據(jù)調(diào)研目的要有針對(duì)性的挑選幾個(gè)有代表性的門店。調(diào)研過程中能兼顧到其他則兼顧，不能兼顧則只考慮調(diào)研目的。特別注意：我們?nèi)康恼{(diào)研都是為了提升自身門店的經(jīng)營(yíng)水平，所以要尋找對(duì)方的亮點(diǎn)和值得我們借鑒的地方。

以下針對(duì)調(diào)研的不同目的列示相關(guān)調(diào)研注意事項(xiàng)。

2.價(jià)格調(diào)研

進(jìn)行價(jià)格調(diào)研的目的一般是為了尋找某一產(chǎn)品或某一系列產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格體系，達(dá)到以高性價(jià)比取勝的目的。

價(jià)格調(diào)研要注意一下要點(diǎn)：

①主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)或同類價(jià)格標(biāo)價(jià)、售價(jià)及折扣

我們公司產(chǎn)品的定位是中高端，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是瞄準(zhǔn)了區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌，所以在對(duì)建材城中本區(qū)域市場(chǎng)銷售位于前列的品牌產(chǎn)品價(jià)位進(jìn)行比較清楚的了解。

②有沒有特價(jià)商品，特價(jià)商品的價(jià)位水平與非特價(jià)商品價(jià)位有多少差距

一般特價(jià)產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品都會(huì)把原價(jià)位標(biāo)示在旁邊，這一個(gè)差價(jià)也是有參考價(jià)值的，可以留意記下來。

③在一定價(jià)位下，商家所承諾的輔料服務(wù)等附加內(nèi)容

有的商家會(huì)承諾送輔料，比如地腳線、門口條等；而有的則不送，什么價(jià)位對(duì)應(yīng)的是什么樣的服務(wù)，這個(gè)也要留意。

④價(jià)格標(biāo)簽

建材城雖然會(huì)要求有統(tǒng)一的價(jià)格簽，但還是會(huì)有門店展示出帶有自己品牌特色的標(biāo)簽，要注意這些標(biāo)簽是怎么體現(xiàn)其品牌性的，怎樣和其理念結(jié)合的，我們又可以從中吸取什么經(jīng)驗(yàn)，哪些地方可以借鑒。

⑤建材城折扣價(jià)格體系

每一個(gè)建材城都有其本身的市場(chǎng)定位，這個(gè)定位又會(huì)對(duì)其招商產(chǎn)生影響，從而形成其本身的市場(chǎng)氛圍。這樣就對(duì)入駐商戶的折扣造成影響，形成相應(yīng)體系。這個(gè)折扣也是來本建材城一般消費(fèi)者的心理價(jià)位。

⑥新品入市價(jià)位

商家和廠家一般會(huì)對(duì)新入市的產(chǎn)品進(jìn)行一段時(shí)間的低價(jià)銷售，留意一下新品和其他同類同系列產(chǎn)品的價(jià)位差別。防止低價(jià)新品沖擊現(xiàn)有市場(chǎng)。

3.產(chǎn)品考察

對(duì)于產(chǎn)品的考察主要是為了比較敵我雙方　在產(chǎn)品的豐富程度上有沒有什么差距，找出我們產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)尋找策略。

①新產(chǎn)品及其展示

商家為了打開新品市場(chǎng)，往往會(huì)比較明顯的對(duì)新品作出標(biāo)示或宣傳。我們要了解新品的特點(diǎn)，即新在何處，還要清楚商家是通過哪種形式來宣傳介紹推廣新產(chǎn)品的。

②暢銷品如何體現(xiàn)

每個(gè)門店都會(huì)有主推產(chǎn)品，商家不僅會(huì)從產(chǎn)品展示上來體現(xiàn)，還會(huì)通過導(dǎo)購等進(jìn)行重點(diǎn)介紹。要對(duì)暢銷品的花色、品類、規(guī)格、材質(zhì)做了解，如何展示暢銷品也是考察時(shí)要注意的事項(xiàng)。

③門店主要產(chǎn)品系列等

一般門店都無法也不會(huì)全部展示所有品牌產(chǎn)品，只會(huì)選擇適合本地區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的系列和產(chǎn)品進(jìn)行展示銷售。了解門店展示的產(chǎn)品系列，一般能對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)有個(gè)比較清楚的了解。

4.廣告調(diào)研

在“酒香也怕巷子深”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，廣告起到著非常重要的作用，所以如何使我們的廣告更具特色，更具優(yōu)勢(shì)，更具吸引力就顯得十分重要。

①廣告布置

廣告布置，簡(jiǎn)單說就是在哪些地方設(shè)置了廣告。一般設(shè)置廣告地點(diǎn)有：建材城主干道、建材城戶外、建材城大廳、建材城走廊、電梯或樓梯處、建材城各種服務(wù)設(shè)施、建材城導(dǎo)購手冊(cè)上；門店內(nèi)也會(huì)有相應(yīng)的廣告作為一種美觀背景和宣傳介紹。

②廣告形式

廣告形式的多樣性也要注意，一般會(huì)有：條幅、幕布、X展架、海報(bào)、氣拱門、氫氣球、宣傳車、傳單、商場(chǎng)LED顯示屏、滾動(dòng)字幕、商場(chǎng)導(dǎo)購手冊(cè)、地墊、吊旗、商場(chǎng)廣播等。

③廣告設(shè)計(jì)

廣告宣傳目的一般有：宣傳某一系列產(chǎn)品、宣傳品牌、宣傳活動(dòng)。

每種廣告的位置不同，安排的廣告形式和設(shè)計(jì)也會(huì)不同。有畫面的要注意畫面的設(shè)計(jì)、有文字的要注意語言的組織、有短片的要注意短片的拍攝。尤其要注意主題廣告語。

④廣告和宣傳、活動(dòng)的結(jié)合點(diǎn)

廣告是對(duì)宣傳重點(diǎn)的集中體現(xiàn)，好的廣告會(huì)對(duì)宣傳做成不可估量的作用。所以找好廣告設(shè)計(jì)和宣傳活動(dòng)的結(jié)合點(diǎn)是無論什么時(shí)候都要注意的。要注意廣告的主題與內(nèi)容是如何結(jié)合的，采用了怎樣的結(jié)合方式。

5.裝修調(diào)研

初進(jìn)門店，要不動(dòng)聲色的先觀門店的整體布局：整體的裝修風(fēng)格是什么，設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)是什么，樣板的布局是怎樣的，以哪種品類為主，或以本品牌的哪個(gè)系列為主，導(dǎo)購的衣著是否統(tǒng)一，有無活動(dòng)促銷之類的廣告，具體的可以參看市場(chǎng)調(diào)研模板。

如果可以的話，可以在進(jìn)店之前用手機(jī)拍幾張照片。拍照時(shí)找好時(shí)機(jī)做好掩護(hù)就行。對(duì)逛建材城的消費(fèi)者來說，門店的裝修設(shè)計(jì)就在一定程度上反映了品牌的檔次和產(chǎn)品的質(zhì)量，門店甚至被代表了一切。

門頭

門頭是給消費(fèi)者的第一印象。進(jìn)入建材城可以找一個(gè)合適的角度全面的看一眼，在對(duì)比中尋找吸引眼球的門頭設(shè)計(jì)。對(duì)于好的門頭設(shè)計(jì)要注意其結(jié)構(gòu)、顏色、材質(zhì)、燈光等。

背景墻形象墻

背景墻的材質(zhì)一般有：墻面漆、烤漆玻璃、亞克力、地板、軟木墻板，壁紙、防火板。LOGO與廣告語或其他相關(guān)設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)安排；整體的顏色搭配等等對(duì)于整體效果的影響；燈光起到的效果。

燈光的運(yùn)用

建材城因?yàn)樘烊徊晒獠蛔愕脑?，都需要燈光照明。從背景墻到產(chǎn)品展示，都會(huì)用到，而且會(huì)煞費(fèi)苦心的設(shè)計(jì)安裝。從亮度，色彩，燈的選擇，燈光照射出來的效果等角度尋找亮點(diǎn)和有價(jià)值的設(shè)置方式。

榮譽(yù)墻

榮譽(yù)墻的設(shè)計(jì)：整體結(jié)構(gòu)框架、榮譽(yù)證的位置、榮譽(yù)墻的色彩或花紋，榮譽(yù)證的設(shè)計(jì)制作，燈光的搭配。

沙發(fā)

沙發(fā)的風(fēng)格、材料、和門店的契合度、舒適度。

體驗(yàn)間

體驗(yàn)間的結(jié)構(gòu)、體驗(yàn)間的設(shè)計(jì)、體驗(yàn)間地板的展示方式、體驗(yàn)間等的桌椅搭配、燈光效果。是采用模擬顧客家裝情景，還是采用地板加家裝效果圖。

洽談區(qū)

洽談區(qū)是促成交易的地方，所以要有氛圍；洽談區(qū)的布置；榮譽(yù)墻是否在洽談區(qū)；有沒有茶水水果之類的；有沒有其他助銷工具，如何展示。

櫥窗

櫥窗設(shè)計(jì)方式：透明玻璃后設(shè)計(jì)墻面展示還是樣板；櫥窗展示內(nèi)容：展示榮譽(yù)還是展示地板樣品，或者展示產(chǎn)品理念，或者活動(dòng)。

6.促銷調(diào)研

促銷是各個(gè)商家廣泛采用的手段，也是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)之一。

活動(dòng)形式

團(tuán)購、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷、簽售、節(jié)假日、店慶、義賣、路演、特定節(jié)日促銷（如教師節(jié)重陽節(jié)3.15）、贊助（贊助某活動(dòng)提供資金獎(jiǎng)品等）。

活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)從促銷產(chǎn)品，價(jià)位折扣，附贈(zèng)禮品，附加服務(wù)，活動(dòng)流程安排規(guī)則等了解。

活動(dòng)效果

最直接的是：現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何，到了多少人，簽了多少單。其次是：觀眾的印象，對(duì)品牌的了解和接受度。

活動(dòng)宣傳

可以參照上面對(duì)廣告的考察要點(diǎn)。

7.陳列展示

陳列展示的效果不符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的話，也會(huì)在一定程度上影響門店銷售的。

陳列方法及其效果

門店采用的那些陳列方式：只有墻面出樣還是配合有地臺(tái)出樣和展架出樣，哪為主哪為輔，其中哪種效果最突出，為什么。大面積出樣、翻板、小板出樣、樣板架的樣式、樣板架的量和布置方式，配合陳列有沒有什么花草盆景的點(diǎn)綴，重點(diǎn)的的產(chǎn)品采用了哪種陳列方式。

地臺(tái)陳列

地臺(tái)的設(shè)計(jì)有什么特點(diǎn)、高度如何，面積怎樣、燈光打到地臺(tái)的效果如何。

墻面出樣

大面積出樣、小面積出樣、多層推拉門式出樣、翻板出樣或其他別出心裁的出樣方式等等。

主推產(chǎn)品的陳列是否突出

是否有獨(dú)特的陳列方法

8.導(dǎo)購

除了門店的硬件，人起到至關(guān)重要的作用。

對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度

能不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的介紹，能不能為顧客提出家裝建議，能不能分條理有主次的進(jìn)行產(chǎn)品說明。

導(dǎo)購技巧的掌握

能不能留住引導(dǎo)顧客、激發(fā)客戶的購買興趣、處理顧客異議的技巧。

導(dǎo)購形象

有沒有統(tǒng)一的著裝，有沒有胸牌相關(guān)標(biāo)識(shí)，著裝有沒有什么特點(diǎn)，或者和品牌聯(lián)系的方式。

有哪些輔助導(dǎo)購工具

如產(chǎn)品手冊(cè)、樣板冊(cè)、裝修效果圖、工程案例圖、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告（有的甚至?xí)贸鲞\(yùn)輸單據(jù)）。

此文轉(zhuǎn)載，來源于“地板商學(xué)院”

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