年末商戰(zhàn)對策之汽車美容店店長對決賽
龍騰蛇環(huán),馬首巳尾,年輪更替,春秋迭代,又是一年春來到。想必眾多汽車美容店的店長們正在圍繞著歲末商戰(zhàn)、年終評優(yōu)、來年計劃等歲末年初三項重點工作忙碌著、折騰著,困擾著、郁悶著甚或歡喜著吧。
每年此事,圍繞歲末紅包(福袋)商戰(zhàn)的話題,見諸于報端網(wǎng)首,但是大多數(shù)店長還是被年終評優(yōu)、來年計劃兩項“總結(jié)過去,開拓未來”的工作綁得結(jié)結(jié)實實,壓得喘不過氣來?!澳挠袝r間,哪有心思,再忙歲末商戰(zhàn)呢?”很多店長對我說。
那么,與后兩項工作相比,歲末商戰(zhàn)真的不重要嗎?好的開始是成功的一半,開門紅當(dāng)然很重要了。但是,沒有上年的總結(jié),就會不知道南北,影響士氣;沒有下年的計劃,就會不知道東西,迷失方向。后兩項工作當(dāng)然也很重要了。
個人認(rèn)為,協(xié)調(diào)好三者的關(guān)系,構(gòu)建自己的年終“金三角工作法”,非常之重要,也非常之必要。
所謂“金三角工作法”,系指店長們在歲末年初階段,將自己每日的工作分為“年末商戰(zhàn)、年終評優(yōu)、來年計劃”三個維度,“緊急且重要,緊急不重要、重要不緊急,不緊急也不重要”四個向度,利用時間管理的ABCD四象限法則,構(gòu)建 “三縱四橫”的工作方法。
維度一、歲末商戰(zhàn)
以傳統(tǒng)歷法計算,歲末商戰(zhàn)一般以上年十一月初一日開始,分為備戰(zhàn)階段(十一月初一日-十一月十五日)、開戰(zhàn)階段(十一月十六日-十一月三十日)、決戰(zhàn)階段(十二月初一日-次年正月十五日),又分別被稱為歲末商戰(zhàn)60天,歲末決戰(zhàn)50天。
歲末商戰(zhàn)的關(guān)鍵點在于顧客關(guān)懷營銷,突出情感訴求,所以充滿刀光劍影、血腥味十足的暴力營銷法寶--價格戰(zhàn),就要讓位于充滿人文關(guān)懷的情感營銷。送對聯(lián),送福字,送年貨成為三大主要手段,紅色、黃色、金色成為賣場的三基色,喜慶、快樂、溫暖則是賣場布置的三大核心元素。熱情、體己、最甜則是店員的三大修煉。
維度二、年終評優(yōu)
公開、公正、公平的透明程序,以獎代罰,不獎即罰,獎優(yōu)勵劣的賞罰法則,以及不單純以業(yè)績評優(yōu)劣,不單純以個人好惡論短長,不搞論資排輩,不刻意制造平衡,充分運用民主投票的群眾工作方法,適當(dāng)實施民主集中的管理者導(dǎo)向,是保證年終評優(yōu)工作質(zhì)量,衡量該項工作成功與否的關(guān)鍵。
須知,不公平的獎勵,是讓優(yōu)秀人才變差,落后人員變得更差的最簡單的方法,必須避免“獎勵一人,打擊一片”的狀況出現(xiàn)。
維度三、來年計劃
相信很多的店長,為每年上一個臺階,來年一定比上年增長百分之二十甚至更高而頭痛。今年,或許更頭痛。
個人認(rèn)為,不排除很多公司總部仍將會下達(dá)拍腦袋制定的增長指標(biāo),但我并不建議店長直接或帶領(lǐng)店員集體“抗上”。不是說鼓勵店長們把位子看得比什么都重要,店長的位子并不重要,但是目標(biāo)的高低卻決定者店長和店員的票子。從“位子決定票子,目標(biāo)決定收入”這點而言,針對嚴(yán)重偏離市場、行業(yè)、公司及本門店實際增長(或負(fù)增長)水平不合理的增長要求,合理的必要的“申辯”則無可厚非?;蛘哒f“拿到目標(biāo),含淚接受”的店長不是好店長,“面對強令,忍氣吞聲”的店長是對自己,也是對店員不負(fù)責(zé)任的“壞店長”。
最后,個人認(rèn)為,三項工作固然是三座大山,但是好的店長一定能夠協(xié)調(diào)平衡好三者的關(guān)系,也會合理安排自己的時間,“莫讓嬌妻獨守空房,莫叫父母期盼悲傷”,是我對店長們的建議,也是送給你們的祝福語。
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