年末商戰(zhàn)對策之汽車美容店店長對決賽

龍騰蛇環(huán)，馬首巳尾，年輪更替，春秋迭代，又是一年春來到。想必眾多汽車美容店的店長們正在圍繞著歲末商戰(zhàn)、年終評優(yōu)、來年計劃等歲末年初三項重點工作忙碌著、折騰著，困擾著、郁悶著甚或歡喜著吧。

每年此事，圍繞歲末紅包(福袋)商戰(zhàn)的話題，見諸于報端網(wǎng)首，但是大多數(shù)店長還是被年終評優(yōu)、來年計劃兩項“總結(jié)過去，開拓未來”的工作綁得結(jié)結(jié)實實，壓得喘不過氣來?！澳挠袝r間，哪有心思，再忙歲末商戰(zhàn)呢?”很多店長對我說。

那么，與后兩項工作相比，歲末商戰(zhàn)真的不重要嗎?好的開始是成功的一半，開門紅當(dāng)然很重要了。但是，沒有上年的總結(jié)，就會不知道南北，影響士氣;沒有下年的計劃，就會不知道東西，迷失方向。后兩項工作當(dāng)然也很重要了。

個人認(rèn)為，協(xié)調(diào)好三者的關(guān)系，構(gòu)建自己的年終“金三角工作法”，非常之重要，也非常之必要。

所謂“金三角工作法”，系指店長們在歲末年初階段，將自己每日的工作分為“年末商戰(zhàn)、年終評優(yōu)、來年計劃”三個維度，“緊急且重要，緊急不重要、重要不緊急，不緊急也不重要”四個向度，利用時間管理的ABCD四象限法則，構(gòu)建 “三縱四橫”的工作方法。

維度一、歲末商戰(zhàn)

以傳統(tǒng)歷法計算，歲末商戰(zhàn)一般以上年十一月初一日開始，分為備戰(zhàn)階段(十一月初一日-十一月十五日)、開戰(zhàn)階段(十一月十六日-十一月三十日)、決戰(zhàn)階段(十二月初一日-次年正月十五日)，又分別被稱為歲末商戰(zhàn)60天，歲末決戰(zhàn)50天。

歲末商戰(zhàn)的關(guān)鍵點在于顧客關(guān)懷營銷，突出情感訴求，所以充滿刀光劍影、血腥味十足的暴力營銷法寶--價格戰(zhàn)，就要讓位于充滿人文關(guān)懷的情感營銷。送對聯(lián)，送福字，送年貨成為三大主要手段，紅色、黃色、金色成為賣場的三基色，喜慶、快樂、溫暖則是賣場布置的三大核心元素。熱情、體己、最甜則是店員的三大修煉。

維度二、年終評優(yōu)

公開、公正、公平的透明程序，以獎代罰，不獎即罰，獎優(yōu)勵劣的賞罰法則，以及不單純以業(yè)績評優(yōu)劣，不單純以個人好惡論短長，不搞論資排輩，不刻意制造平衡，充分運用民主投票的群眾工作方法，適當(dāng)實施民主集中的管理者導(dǎo)向，是保證年終評優(yōu)工作質(zhì)量，衡量該項工作成功與否的關(guān)鍵。

須知，不公平的獎勵，是讓優(yōu)秀人才變差，落后人員變得更差的最簡單的方法，必須避免“獎勵一人，打擊一片”的狀況出現(xiàn)。

維度三、來年計劃

相信很多的店長，為每年上一個臺階，來年一定比上年增長百分之二十甚至更高而頭痛。今年，或許更頭痛。

個人認(rèn)為，不排除很多公司總部仍將會下達(dá)拍腦袋制定的增長指標(biāo)，但我并不建議店長直接或帶領(lǐng)店員集體“抗上”。不是說鼓勵店長們把位子看得比什么都重要，店長的位子并不重要，但是目標(biāo)的高低卻決定者店長和店員的票子。從“位子決定票子，目標(biāo)決定收入”這點而言，針對嚴(yán)重偏離市場、行業(yè)、公司及本門店實際增長(或負(fù)增長)水平不合理的增長要求，合理的必要的“申辯”則無可厚非?；蛘哒f“拿到目標(biāo)，含淚接受”的店長不是好店長，“面對強令，忍氣吞聲”的店長是對自己，也是對店員不負(fù)責(zé)任的“壞店長”。

最后，個人認(rèn)為，三項工作固然是三座大山，但是好的店長一定能夠協(xié)調(diào)平衡好三者的關(guān)系，也會合理安排自己的時間，“莫讓嬌妻獨守空房，莫叫父母期盼悲傷”，是我對店長們的建議，也是送給你們的祝福語。

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